Уважаемый читатель!
Если Вы никак не связаны с темой МЛМ и никогда никого не приглашали в Ваш бизнес, то, скорее всего, можете спокойно отложить чтение этой статьи! :)
А вот если сетевой маркетинг - это сфера Ваших интересов, тогда давайте обсудим такой важный вопрос:
Кому, когда и что предлагать в сетевом маркетинге?
Какую ошибку часто совершают консультанты сетевых компаний? Ответ прост: предлагают не то, не тем людям, и не в то время.
Чтобы было понятнее...
Представим, что некий программист написал программу, которая помогает предпринимателям составлять отчеты в налоговую инспекцию. И решил он продать эту свою программу. Вышел в центр своего города и увидел два здания. Одно - налоговая. Другое - биржа труда. Куда идти? Ответ очевиден - туда где есть те, кому эта программа будет нужна! Т.е. - в налоговую! Именно там есть предприниматели, которые будут очень рады этой программе. Причем, к ним надо обратиться именно тогда, когда она им нужна - в период составления отчетов и подачи документов. В другое время предприниматели могут и не оценить по достоинству это предложение...
Представим, что некий программист написал программу, которая помогает предпринимателям составлять отчеты в налоговую инспекцию. И решил он продать эту свою программу. Вышел в центр своего города и увидел два здания. Одно - налоговая. Другое - биржа труда. Куда идти? Ответ очевиден - туда где есть те, кому эта программа будет нужна! Т.е. - в налоговую! Именно там есть предприниматели, которые будут очень рады этой программе. Причем, к ним надо обратиться именно тогда, когда она им нужна - в период составления отчетов и подачи документов. В другое время предприниматели могут и не оценить по достоинству это предложение...
Все логично, не правда ли?
Но почему так иногда получается, что как только дело касается процесса, который мы в МЛМ называем "рекрутирование" (т.е. поиск новых партнеров), так консультанты делают совершенно нелогичные и неэффективные предложения?
Объясню, что я имею ввиду.
Есть такое понятие: "целевая аудитория". В случае, описанном выше, целевая аудитория, - это предприниматели.
Безработные, которые идут на биржу труда, вряд ли проявят интерес к такой программе.
Безработные, которые идут на биржу труда, вряд ли проявят интерес к такой программе.
Давайте вспомним известную книгу Роберта Кийосаки про квадрант денежного потока.
Как видно, в категории наемных работников находится подавляющее количество людей.
И чаще всего эти люди не готовы к бизнесу.
Они привыкли ходить на работу.
Они привыкли что за них решают, что им делать и не готовы брать ответственность и проявлять инициативу и предприимчивость.
Они боятся изменений, т.к. никогда не занимались предпринимательством.
И еще 1000 причин, почему эта категория людей чаще всего говорит "нет" в ответ на ваше предложение бизнеса для них.
Они привыкли ходить на работу.
Они привыкли что за них решают, что им делать и не готовы брать ответственность и проявлять инициативу и предприимчивость.
Они боятся изменений, т.к. никогда не занимались предпринимательством.
И еще 1000 причин, почему эта категория людей чаще всего говорит "нет" в ответ на ваше предложение бизнеса для них.
Это ключевой момент. Не стоит сходу предлагать бизнес категории наемных работников!
Но ведь именно это чаще всего и делают те, кто, например, размещает свои статусы в соц.сетях, типа "предлагаю бизнес, доход на начальном этапе 600-1000$". А скажите мне, кто чаще всего сидит едва ли не сутками в Одноклассниках и Вконтакте? Много ли там вы встречали предпринимателей? Ответ: нет!
Преобладающее большинство там - те, кто никак не связан с бизнесом. То, что они умеют и любят делать - это покупать! (Продавать у нас вообще мало кто любит и умеет. А вот покупать - это мы все делаем с удовольствием!)
Поэтому, предложите им покупать! Со скидкой. Весь ассортимент. Всю жизнь. И еще получать за это подарки, деньги и удовольствие. :) Это любят и умеют все!
Итак, внесите корректировки - не предлагайте бизнес, предлагайте продукцию!
Особенно сейчас, накануне праздников (14 Февраля, 23 Февраля, 8 Марта). Люди сейчас не ищут бизнес - они ищут подарки! Дайте им то, что им нужно в этот момент времени!
И уж потом, когда человек присоединится к Вашей команде (пусть для начала даже просто для того, чтобы покупать для себя и своей семьи!), то он со временем будет общаться с другими консультантами и увидит их изменения, их результаты и успехи, и возможно ему самому захочется быть таким же. Тем более, что у него появится лояльное отношение к продукции (ведь он же ей стал пользоваться!), к компании (увидел, что компания на самом деле дает скидки и подарки!), к спонсору (увидел, что он помогает и подсказывает, как лучше). И что может получиться потом?
А что происходит со свежим огурцом, если его поместить в банку с солеными? Через какое-то время и свежий огурец пропитается общим маринадом! Вот тогда и можно будет говорить с ним о бизнесе!
Итак, делая предложение бизнеса всем подряд, Вы сознательно отрезаете огромный сегмент Ваших потенциальных партнеров в статусе "клиент со скидкой". Около 95% всех людей, которые увидят Ваше объявление, просто на него не отреагируют. И Вы сразу теряете огромное количество Ваших будущих партнеров.
Позвольте спросить, а Вам что, не нужен товарооборот? Зачем же отказываться от людей, которые просто сами для себя будут каждый каталог что-то заказывать? Ведь не всем же быть бизнесменами, правда?
Если Вы открыли парикмахерскую, то Вам не нужны партнеры по бизнесу - Вам нужны клиенты, не так ли? И если человек пришел подстричься, то Вы же не станете ему предлагать стать владельцем парикмахерской? У всякого бизнеса должны быть не только владельцы, но и просто клиенты! Так вот, около 80% всех людей у Вас в команде будут просто потребителями продукции - и это нормально! Не стоит из каждого потребителя делать партнера по бизнесу!
Если он к этому готов и этого хочет - только тогда можно это сделать. И тогда Ваша деятельность будет более эффективной - ведь Вы сможете выявить потребности каждого индивидуально.
Если он к этому готов и этого хочет - только тогда можно это сделать. И тогда Ваша деятельность будет более эффективной - ведь Вы сможете выявить потребности каждого индивидуально.
А если человек пришел как потребитель, а Вы от него требуете и ожидаете построения структуры, то у вас обоих будут нарушены ожидания и это приведет к разочарованию. Вы ждете, когда человек начнет приглашать своих знакомых в бизнес, а он то пришел совсем за другим - ему продукция нужна!
Таким образом, будьте гибкими, следите за потребностями рынка и давайте людям то, что им надо в этот момент времени!
Ну и в заключение, я бы вот так схематично представил то, что мы предлагаем в Орифлэйм:
Давайте рассмотрим эту пирамиду снизу вверх.
Итак, у нас есть несколько сегментов продукции. И надо тщательно продумать, кто будет являться нашей целевой аудиторией для каждого сегмента. Например, я не являюсь целевой аудиторией для сегмента "краски для волос". И для сегмента "декоративная косметика" я тоже не гожусь даже с большой натяжкой :) Зато например категория Wellness - это то, что мне очень нужно.
Значит, перед тем, как человеку что то предложить, я должен заранее подумать, что у меня есть из того, что ему будет нужно? (подробнее о продажах я писал в статье Один, но главный Секрет успешной продажи!)
Как мы предлагаем наш бизнес?
Используя для этого два канала: интернет и традиционный МЛМ с нашими знакомыми "на земле".
Кого мы ищем?
Не только партнеров, но и потребителей! При этом, создавая товаропроводящую сеть из тех людей, которые пришли чтобы регулярно покупать для себя продукцию. Лично я редко кому что продаю. Разве что меняю на услуги. Я не хожу с сумками, полными продукции, чтобы заниматься такими продажами. Зачем такой архаизм в наш информационный век? Ведь есть интернет и я могу дать свою ссылку на он-лайн каталог - это быстрее, дешевле и удобнее для меня и моего клиента. ( В правой боковой колонке этого блога есть ссылки на онлайн каталоги в разных странах). И если у него есть интерес к продукции, то я его регистрирую в компании, он получает свой номер и уже не уйдет к другому консультанту! (По крайней мере, в течение года)
Итак, подытоживаем.
В мире все стремительно меняется.
В нашем бизнесе тоже происходят кардинальные изменения.
Насколько меняемся мы?
Насколько мы меняем наши методы работы?
Насколько мы меняем инструменты работы на более новые и совершенные?
То, что писали классики МЛМ 20-го века - чаще всего уже давно усовершенствовалось, изменилось в современных условиях. Или откровенно не работает.
Например, зачем в 40 градусов мороза или 40 градусов жары ходить по холодным контактам, чтобы просить кого-то заполнить анкету и получить контакт человека? Не проще ли разместить такую анкету в интернете и пригласить ваших друзей по соц.сетям ответить на вопросы этой анкеты? Тем более, что в мороз или жару на улице найдешь не много людей. А где они в это время? Правильно - дома! У своих компов. Так вот тут и надо их застать! :)
И мне на почту приходит уведомление каждый раз, когда кто-то эту анкету заполняет. Сам. Без меня. Даже когда я сплю. :)
У меня на блоге есть один из вариантов анкеты.
Или в социальных сетях можно сделать например такой опрос:
Так что консерватизм в МЛМ - не самое лучшее в наше время. Я за то, чтобы использовать все самое новое, прогрессивное и эффективное. Все, что облегчает мне работу и делает ее более комфортной, приятной и более полно удовлетворяющей потребности и меня, и моих знакомых!
Чего и Вам желаю, уважаемый читатель!
Остаюсь на связи,
Руслан Соловьев
Правильная статья Руслан! Вся суть МЛМ и есть создание потребительской сети, без обязательных закупок и оборотов, что понравилось, то и купил. После построения такой сети, бизнес будет процветать без вашего участия.
ОтветитьУдалитьРуслан, абсолютно согласна! Как говорится, "дайте людям то, чего хотят они"... А мы хотим с удовольствием и комфортом делать покупки, да чтоб со скидкой, да с подарками, да и качество чтобы было отличное, и результат налицо. Поэтому многие компании МЛМ, и любимый Орифлэйм в частности, именно это своим потребителям и предлагают.
ОтветитьУдалитьОчень познавательно, да полностью согласен со сказанным в статье. Для себя понял, что неправильно общаюсь с людьми. Буду исправляться)))
ОтветитьУдалитьМне понравилась статья, есть над чем подумать. Кое-что подкорректирую в рекрутировании)
ОтветитьУдалитьДобрый день! Не знаю, может у вас уже многие об этом спрашивали, но и я рискну задать такой вопрос. Как вы относитесь к вездесущим объявлением о работе в интернете от консультантов Орифлейм? Они призывают создавать фэйковые странички в соцсетях (называют их рабочими страничками) и везде и всюду советуют лепить свои ссылки. И еще они утверждают, что можно работать без продаж, просто себе на 500 рублей брать продукцию с каждого каталога и другим "работникам" советовать делать то же самое..
ОтветитьУдалитьВалентина, к фейовым страничкам отношусь отрицательно. Если человек что-то скрывает и не показывает свое настоящее имя, значит ему есть что скрывать.
УдалитьРаботать без продаж можно. Я в статье писал, что я так же не продаю почти ничего. Я покупаю сам для себя и мои консультанты также. Я продаю информацию, а не продукцию. Я организатор, а не продавец. И как организатор товаропроводящей сети я получаю за это намного больше, чем продавец.
Я против спама. Я против обмана. Я против переподписаний. Я - за этичный бизнес.
Но при этом я - за умные действия.
Спасибо вам за такой быстрый ответ. Жаль, что я раньше не нашла ваш блог, я бы лучше в вашу группу зарегистрировалась. Правда я еще ничего не заказывала, но эта идея моих спонсоров мне не понравилась. Сначала я тоже создала "рабочую" страничку вконтакте, но потом удалила ее.
Удалить