среда, 8 августа 2012 г.

Один, но главный Секрет успешной продажи!


Сегодня я подумал о том, насколько усложнился процесс совершения покупки за последние лет 10-20!

Вот если раньше у моей бабушки был «стратегический запас» товаров первой необходимости: соль, спички, керосин и хозяйственное мыло, то процесс покупки этого был примитивно простой. Его мог осуществить даже я, пятилетний ребенок. Просто прийти в магазин и сказать: «Дайте мне кусок хозяйственного мыла!»

Как кардинально усложнились наши потребности за эти годы!
Теперь уже мне надо выбирать из нескольких сортов жидкого мыла, какое именно я хочу. А откуда я знаю, какое именно я хочу? Если бы на прилавке стоял один флакон этого самого жидкого мыла, то я бы знал, надо оно мне или нет. :) А теперь? Когда их десятки?



Вот почему теперь во всех серьезных магазинах есть не просто продавцы, а продавцы-консультанты!

В самом деле. Если для покупки хозяйственного мыла никакой продавец-консультант не требовался, то теперь при покупке косметических средств без консультаций просто не обойтись.


Ну а если затронуть тему бытовой техники, то тут и подавно! Вспомните ваш первый контакт с мобильным телефоном? Признайтесь честно – вам было страшно? Мне – да! А вдруг нажму не на ту кнопку и случится что-нибудь страшное? :)

Мобильный телефон




Вот почему покупатели все больше и больше нуждаются в услугах консультантов – наши покупки стали сложнее и самостоятельно разобраться в наших потребностях нам уже просто невозможно!


  • Нам не нужен тот, кто будет пытаться нам продать что-то! 
  • Нам нужен тот, кто нам поможет подобрать тот продукт, который нужен именно нам! 
  • Нам нужен тот, кто сможет помочь нам и научит нас, как этим продуктом правильно пользоваться! 
  • Нам нужен тот человек, который сможет удовлетворить именно наши потребности (а не потребности магазина в продажах!)

Вот о чем должны помнить те, кто занимается продажами: людям интересен не сам продукт, а ПОЛЬЗА или ВЫГОДА, которую они получат в результате покупки! И работа продавца – ПРОДАВАТЬ ЭТУ ПОЛЬЗУ!


Ну а для того, чтобы ее продать, надо сначала выяснить, за какую пользу покупатель готов отдать свои деньги? Т.е. нужно выяснить, какая выгода или польза является для него первостепенной.
А как это выяснить?

Помните известную фразу: «Создатель дал нам ДВА уха и только ОДИН рот. Как вы думаете, что он хотел этим сказать?» :)
Замечательная фраза! Ее надо запомнить, как «Отче наш» и вспоминать каждый раз, когда хочется рассказать все, что знаешь о каком либо продукте!

Так вот, основной рецепт, как выяснить потребности клиента, это умение задавать наводящие вопросы и внимательно выслушивать его ответы! Т.е. главное в искусстве продаж – это умение общаться! Вот оказывается, как дело обстоит. Не умеешь общаться – либо учись, либо иди работать туда, где ты не встретишь ни одного человека, кроме собственного отражения в зеркале! :)

Итак, повторю еще раз. Главное в продаже – это умение общаться. Задавать правильные вопросы и слушать в два раза больше, чем говоришь (на первом этапе)!

А что значит – правильные вопросы?
Это те вопросы, ответы на которые помогу вам выяснить, в чем человек нуждается. Чтобы затем показать, как ваш продукт (товар или услуга) могут помочь человеку решить его потребности.



Вопросы должны быть «открытые». Т.е. такие, ответ на которые не может ограничиться коротким «да» или «нет». Человек должен дать развернутый ответ на этот вопрос.

Неудачный пример вопроса: «Вам нравится пользоваться жидким мылом?» Тут варианты ответов либо ДА, либо НЕТ и мы в результате мало что узнаем о его потребностях.

Вопрос получше: «Чем вам больше нравится пользоваться: Жидким мылом или хозяйственным?» Тут уже включен так называемый «выбор без выбора», когда человек выбирает из двух вариантов ответов, предложенных продавцом, но все равно в выигрыше оказывается продавец :) Однако и тут человек на самом деле не сможет полностью описать свои потребности, чувства и ожидания.

Можно было бы спросить: «Когда вы используете жидкое мыло, какого результата вы бы ожидали? Почему вы используете его, а не кусковое мыло?» Или другие варианты вопросов – это всего лишь пример (и возможно не наилучший!), однако наша главная задача – дать клиенту высказаться. Скорее всего, человек вам сам расскажет сам все необходимое (и даже больше! :) ), надо только уметь в ответах найти нужное вам.

И вот тут вы можете показать, как именно продукт, который есть у вас, поможет клиенту улучшить качество его жизни, сделать его счастливей, здоровей, или решить его какую то проблему.

И когда вы об этом станете говорить, опять помните – рассказывать надо о ПОЛЬЗЕ продукта, а не о его СВОЙСТВАХ. Если говорить, например, о том, что баночка крема для тела имеет объем 250 мл, в нем такие то компоненты, он такого то цвета и т.п. – это СВОЙСТВА. Ну а если говорить о том, какие ощущения на коже от применения этого крема и насколько лучше человек будет выглядеть, ощущать себя – то это польза. (Вспоминаю, как однажды мы во время какого-то юмористического номера про косметику, употребили фразу «А после нашего крема для тела кожа становится такой гладкой, что женщины соскальзывают с постели!». После этого некоторые на полном серьезе стали употреблять эту фразу и во время презентаций :) )



Старайтесь кратко, но емко описать то, что происходит при употреблении вашего продукта. Так, чтобы какое-то ваше словосочетание сразу вызвало некие яркие зрительные образы. Например, фраза «шкворчание на сковородке». Сразу появляются определенные ассоциации с этим процессом и не надо быть многословным, чтобы описывать этот процесс длинно.

Считается, что клиент говорит примерно 70% времени, а продавец-консультант 30% времени общего диалога. Поэтому самые успешные продавцы-консультанты те, кто, как правило, немногословен и ненавязчив.

Если у вас нет ничего, что помогло бы решить потребности клиента – не продавайте ему ничего!!!

Ну а если вы, будучи в роли клиента, видите, что продавец начинает общение с вами не с выяснения ваших потребностей, а с презентации своих товаров или услуг, да еще зачастую и в агрессивном стиле – бегите от такого подальше!

Ему на самом деле наплевать, какие ваши потребности у вас существуют и думать он о вас вряд ли будет. Главное, что ему надо – это «втюрить» свой товар любой ценой!


Вот почему я так не уважаю спамеров, которые сразу, сходу начинают расписывать достоинства того, что у них есть, даже не удосужившись выяснить, а надо ли оно мне?
Более того, после длительной и обширной (но не нужной мне) информации и кучи ссылок на всякие сайты и видео, мне навязчиво предлагается (в форме чуть ли не приказа!) тут же зарегистрироваться по такой то ссылке и прилагается подробная детальная инструкция, как мне это сделать…
Словом, образец того, как НЕ НАДО поступать.


А вот если бы большую часть такого текста человек потратил на диалог со мной, поговорив ОБО МНЕ и МОИХ потребностях, и, обнаружив МОЙ интерес, предложил бы мне нечто полезное ДЛЯ МЕНЯ, так я сам бы его расспросил, где и как мне это получить и что мне надо для этого сделать. Вот тогда бы и нужны были все эти детали регистрации…

Ничего, кроме реакции неприятия, отторжения, ТАКИЕ предложения вызвать не могут.

А задача продавца – не только продать сегодня, но и установить дружеские контакты с потребителем на долгое время. Ведь даже если он по каким-то причинам не купил сегодня, но у него возникло хорошее отношение к вам – будьте уверены, что за покупкой он придет именно к вам!

Хорошего вам … общения (не важно в каком качестве – продавца или покупателя!) и успешной купли-продажи!

Видео по теме:
"Валентин Ковалев. Секреты успешных продаж"


Если видео не открывается, кликните по ссылке для просмотра  https://vk.com/video-56608834_166081681

.
P.S. Ну и в конце не мог удержаться, чтобы не вспомнить давнюю историю об успешной продаже - образец выявления и удовлетворения потребностей клиента!
Менеджер спрашивает:
— Есть у вас какой-нибудь опыт работы продавцом?
Молодой человек с готовностью отвечает:
— Конечно! Там, откуда я приехал, я работал продавцом!
Менеджеру явно понравился молодой человек:
— Начинайте прямо сейчас работать.
Первый рабочий день был очень напряженным, но молодой человек справился. По окончании работы к нему подошел менеджер и спрашивает:
— Ну, и сколько человек у вас сегодня сделали покупки?
— Один.
— Один? У нас в торговом центре продавцы в среднем обслуживают от 20 до 30 покупок в день! Да-а! И какую же сумму оставил в нашем центре обслуженный вами покупатель?
— 102 516 долларов 17 центов.
— Что-о-о? 102 тысячи 516 долларов и 17 центов! Что же вы ему продали?
— Сначала я ему продал маленький рыболовный крючок, затем средний и после уже самый крупный. Затем я продал ему самую модную удочку. Когда ему упаковывали эти покупки, я спросил, где он собирается рыбачить? Он ответил, что в Финском заливе. На это я ему сказал, что там без лодки не обойтись. Мы спустились в отдел лодок и я ему посоветовал купить двухмоторную дизельную лодку. Ему она понравилась, но он засомневался, что его спортивный автомобиль не сможет буксировать такую лодку. Мы пошли в автомобильный отдел, я и тут посоветовал ему джип Mitsubishi Pajero с прицепом. Вот такие покупки сделал сегодня мой первый клиент. Менеджер с квадратными глазами следил за рассказом своего нового продавца:
— Вы хотите сказать, что этот покупатель пришел купить рыболовный крючок, а в итоге купил лодку и джип с прицепом?
— Нет, нет. Он пришел купить пачку тампонов для своей жены. А я ему сказал,что раз уж выходные дни все равно пропали, так уж лучше податься на рыбалку…