пятница, 27 июля 2012 г.

Эффективная презентация - как ее провести?

Предисловие.
Эту статью о том, на что обратить внимание при подготовке к презентации, я когда-то опубликовал на одном блоге, который, во-первых мне не принадлежит, а во-вторых благополучно заброшен. Мне это кажется не совсем нормальным, т.к. информация полезна многим, поэтому я делаю перепост этой статьи

У разных людей слово «Презентация» вызывает разные ассоциации.


Кто-то при этом слове думает о роскошных банкетах, которые устраивали фирмы, фирмочки и компании, чтобы заявить о себе. Именно поэтому мне самому это слово не очень нравится.





Но, презентации – это то, что мы делаем, чтобы продвигать наш бизнес. Причем, неважно, какого рода презентация – продукции или бизнеса – правила игры остаются неизменными. Кто-то их знает, а кто-то нет. Кто-то знал, но или забыл, или просто не использует. Вот поэтому я и решил их озвучить.



От чего зависит успех презентации?

От ведущего! От его внешнего вида, настроя, энергетического заряда.

Лично мне за многие годы приходилось слышать разные презентации в исполнении разных ведущих. Кто-то говорил правильно, но скучно и долго. Кто-то говорил зажигательно и интересно, но непонятно, о чем… :)

А кто-то с первых слов настолько приковывал внимание, что не замечал, как стремительно пролетало время и хотелось слушать еще и еще!

Психологи давно утверждают, что любая покупка или продажа происходит, прежде всего, в силу эмоциональных, а не логических факторов. Помните, сколько покупок Вы делали не потому, что крайне нуждались в ней, а потому, что просто захотелось? :)

Поэтому примите во внимание, что участники презентации покупают, прежде всего, не компанию, которую Вы представляете, не товар, который Вы предлагаете, а лично Вас! Именно Вы – решающий аргумент, который формирует решение человека.

1. И первое, на что обращают внимание присутствующие – это Ваш внешний вид. Старая поговорка о том, что «встречают по одежке» актуальна и сегодня. Это «провожают по уму», но встречают всегда – по одежке. Кому Вы бы сами более доверяли, если бы рекламу делал бомж сомнительного вида, или симпатичная девушка модельной внешности?

Поэтому, если Вы пришли на встречу в пыльной нечищеной обуви, несвежей рубашке или с облупленным лаком на ногтях и жирными немытыми волосами – забудьте об успешном результате!

Что подумают гости? «Вот такое будущее нам светит, если мы присоединимся!» :)

И безразлично, какие умные и правильные вещи Вы будете произносить – в голове у гостей уже включился красный сигнал светофора!







Еще один момент – Ваше настроение.

Хотя бы за час до начала нужно настроиться соответствующим образом. Представить, что вы делаете людям бесценный подарок – Вы собираетесь улучшить качество их жизни, дать им новые возможности, шанс реализовать свою мечту, о которой они думали, но не знали способов, как ее воплотить в жизни. Вообразите, как они Вам будут благодарны, узнав о нашем бизнесе!

Такой настрой сначала зажжет Вас самих, и только после этого Вы можете зажечь других!

Безусловно, необходимо подумать над риторикой, заранее выстроить структуру Вашей речи, подобрать факты, аргументы, какие-то шутки и забавные ситуации, но при этом помните, что 93% успеха зависит от того, КАК Вы говорите. А остальное – от того, ЧТО Вы говорите.

2. Не приукрашивайте компанию, продукты. Пользуйтесь реалистичными и проверенными утверждениями. Никогда не думайте, что перед Вами находятся полные невежды. Всего лишь ОДНО ложное слово сведет на нет самую блестящую речь.

3. Не критикуйте конкурентов. Лучше говорить о наших достоинствах, чем об их недостатках. Среди гостей могут быть люди, с удовольствием пользующиеся товарами или услугами других компаний. Нелестно отозвавшись о конкурентах, Вы включаете еще один красный сигнал светофора в восприятии информации. К тому же, злословя, Вы подрываете имидж индустрии МЛМ в целом.

4. Регламент
О! Это – очень важная часть! Но о ней так часто забывают выступающие. :) Во-первых, время начала презентации. Помните, что «начинать позже – это значит наказывать пришедших вовремя и поощрять опоздавших!». Все приглашенные должны быть проинформированы о том, что если, к примеру, начало в 18-00, значит прийти нужно за 10-15 минут до начала. Это даст возможность раздеться, занять место, устроиться, возможно, с кем-то познакомиться и т.д. Задержаться может один-единственный человек – выступающий. Потому что он – самое важное лицо на этом мероприятии. И то, не более, чем на 5 мин. Даже если он летел из Находки в Калининград.



Далее. Время презентации. Старайтесь уложиться в отведенное время. Люди уже настроились на ту продолжительность, которая им была заявлена, и все что Вы будете говорить сверх этого времени (даже если это будут сверхважные мысли!) – просто просквозят мимо ушей гостей, т.к. они будут смотреть на часы и ожидать окончания. Кто-то в это время будет думать о том, на чем он сможет теперь добраться домой, кто-то о том, что сказать мужу за задержку, кто-то – где теперь купить продукты, которые должен был купить по дороге, но магазин уже закрылся. И люди уйдут с негативом на подсознательном уровне, даже если прямо ничего Вам об этом не скажут. Во всяком случае, их решение о сотрудничестве вряд ли будет положительным.


Помните, сколько длятся уроки в школе? 45 минут. И это – не случайно. Именно столько времени человек в состоянии удерживать внимание. И, как бывает несварение желудка, точно также наступает и несварение ума.

Упаси Вас Боже рассказывать обо всем, что Вы знаете! А некоторые этим грешат, я знаю. Но, когда слишком много сладкого – начинает тошнить! Презентация должна быть фейерверком!!! А его прелесть – в краткости, яркости и красоте!

5. Продумайте, где и когда Вы будете проводить презентацию. Раз Вы представляете лучшую в мире компанию, встреча не может проходить в сыром и темном подвале!





Если на дворе – зима, подумайте, смогут ли люди снять свои шубы и есть ли место, где они могут их оставить.

Если лето – позаботьтесь о вентиляции и кондиционере.

Есть ли туалет?



Стулья лучше добавлять по мере прихода гостей. Тогда создается впечатление полного зала. Если наоборот – то люди будут думать, что многие не пришли, а меня затащили. :)

Если люди располагаются в аудитории хаотично – попросите пересесть поближе к выступающему (Можно слегка в шутку сказать, что, чем ближе к сцене – тем больше денег в кошельке!)

  • Если Вы презентацию проводите в квартире – строго настрого запретите бабушке жарить на кухне пирожки в это время! :)
  • Детей отправьте к Вашим родителям или соседям.
  • Кошек и собак – нейтрализуйте всяческими способами. :)
  • Алкоголь исключить категорически!
  • Чай или кофе – только ПОСЛЕ окончания, да и то, если посчитаете это необходимым.
  • Никаких телевизоров!
  • Ничего, чтобы отвлекало!
  • Даже рекламную продукцию или товары выкладывайте только после того, как начнете, в соответствующий момент, чтобы заранее человека не отвлекать.

6. Насколько удобное время Вы назначили? Оптимально – когда люди смогут прийти сразу после работы и потом успеют добраться домой.

Ведущему всегда – сок, вода, чай или что-то из напитков, чтобы во время выступления можно было смочить в горле. Кроме того, это подчеркнет уважение к выступающему.

7. Техническое обеспечение. Что из материальных предметов будет необходимо для презентации? Компьютер с интернетом? Бумага для записей? Фломастер? Понятно, что об этом надо позаботиться ЗАРАНЕЕ!




8. Продумайте Вашу первую фразу. Это очень важно! Она сразу должна зацепить внимание слушателей. Многие бизнес-тренеры настоятельно рекомендуют в начале Вашего выступления сделать комплимент аудитории, поприветствовать гостей, представиться (если это забыли сделать хозяева квартиры). Это расположит к Вам гостей и установит невербальный контакт.

Психологи советуют использовать вначале метод, когда вы обрисовываете какую-то проблему, а потом показываете, как ее можно решить с помощью того, что у вас есть: товара, бизнеса, информации, услуги и.т.д.


Хорошо использовать метод «трюизмов».

Например, Вы задаете три риторических вопроса:

  • Вы хотите обеспечить себе финансовое благополучие?
  • А хотите делать это с удовольствием?
  • Хотите этому научиться?
Вот об этом и пойдет речь в течение ближайших 40 минут!

Все! Вы проговорили, сколько времени Вы займете, о чем пойдет речь, а кроме того, человек подсознательно трижды с Вами согласился, и теперь более лояльно будет дальше воспринимать последующую информацию.

Ведущий – это одновременно и главный режиссер, и актер. Поэтому продумайте и эффектное начало, и эффектную концовку. Заключительная фраза должна побуждать действовать, принять решение.


Любая презентация бизнеса должна отвечать на несколько самых простых вопросов:
  • Что это за бизнес?
  • Что я должен буду делать?
  • Сколько это стоит?
  • Что я смогу заработать?
  • Смогу ли я? (Помогут и научат ли меня?)
  • Подходящее ли сейчас для этого время?

Используйте яркие иллюстрации к тому, что Вы говорите. Это поможет лучше и нагляднее представить в умах Ваши мысли.

9. В самом начале проговорите, что на вопросы Вы ответите по окончании встречи, а во время презентации – просьба их не задавать, а записать, чтобы задать их потом.

10. Кроме того, настоятельно порекомендуйте отключить мобильные телефоны и на собственном примере покажите, как именно это сделать…




11. Разъясните своим партнерам, что они обязаны сопровождать своих приглашенных. Сесть с ними рядом, по окончании ответить на возможные вопросы, кое-что возможно надо будет что-то показать и т.д. Ни в коем случае нельзя допускать, чтобы на презентацию пришел гость, а партнер, его пригласивший – нет!!! Задача ведущего – дать позитивный эмоциональный заряд слушателям, а превратить их в клиентов или партнеров, пока эмоции не угасли – задача спонсоров.

12. Обновляйте периодически ту информацию, которую Вы даете на презентации. Жизнь не стоит на месте. И компания – тоже! Приводите самые свежие факты и цифры. Я до сих пор слышу иногда, что через интернет продается товаров и услуг на 1,5 миллиарда в год. Но это данные 2005 года! :) А уже в 2006-м было больше 3-х. А в 2007-м 8,9 миллиарда долларов.

13.Старайтесь> не перегружать свою речь сложными терминами, которые мало кто понимает :) Не недооценивайте возможностей ваших слушателей! Не переоценивайте их знания!


14. Очень хорошо, когда приглашенные уходят, унося какую-то рекламную продукцию (например, брошюра, или каталог, или диск, или доступ к сайту и возможность посмотреть инфу дома на компе)

15. Анализируйте Ваши результаты. Узнавайте у Ваших партнеров, что говорят приглашенные. Почему некоторые отказались принять приглашение сотрудничать. Иногда бывает так, что на презентации оказываются совершенно случайные люди, понятия не имеющие куда и зачем они пришли. А пришли они лишь потому, что начинающий партнер их просто заманил в надежде, что спонсор так все здорово расскажет, что те автоматически станут партнерами. Контроль за результатами презентации заставит таких партнеров более ответственно подходить к приглашению знакомых на презентацию.


Ну и в заключение – обязательно проговаривайте, что должны теперь делать вновь присоединившиеся. Какое ближайшее мероприятие, обучающую школу они должны посетить, какую конференцию послушать в интернете, что прочитать на сайте и другие задания. По тому, как человек это выполнил Вы сразу, как по лакмусовой бумажке сможете определить – а надо ли это тому человеку? Его ли собственное это решение? Или он просто «на общей волне» попал в этот бизнес, и ему просто неудобно было отказать, а он не понимает, зачем оно ему надо? Такие «партнеры» создадут больше проблем, чем расширят бизнес.

Для тех партнеров, кто еще боится сам проводить презентацию – помните, что пока Вы слушаете, как выступает Ваш спонсор – зарабатывает он. Как только начнете выступать Вы – будете зарабатывать Вы.


Для меня образец того, как надо проводить презентацию - это Стив Джобс. Он никогда не читал по бумажке (знание материала и соответственно - гибкость в подаче информации).Он умел так "вкусно" подать информацию и "продать" новинки так, что огромное количество людей во всем мире сами хотели приобрести даже то, что по большому счету не является предметом первой необходимости и без чего в принципе можно обойтись. И при этом все слушатели были довольны!



Надеюсь, что советы в этой статье вам пригодятся...

Желаю вам больших успехов!



Автор: Руслан Соловьев

Комментариев нет:

Отправить комментарий